Como você deve saber, realizar uma negociação dentro do funil de vendas B2B é diferente do que vender para um consumidor final. Isso porque, esse processo envolve menos do lado emocional do consumidor e mais do lado racional da empresa, tornando-o um pouco mais completo para ser desenvolvido. Mas nada é impossível!
Pensando nisso, para você entender direitinho toda a estrutura do funil de vendas B2B, a WebSnap separou 06 passos para você seguir e colocar em prática dentro da sua empresa. Acompanhe!
Passo 1: Estude bem o planejamento
O planejamento é fundamental para o bom desenvolvimento do seu negócio. É através dele que você consegue identificar as metas, objetivos e as principais estratégias para alcançá-las.
Mas, antes de colocá-lo em prática, você deverá estudar nos mínimos detalhes todo o plano que o compõem. Por isso, entenda do seu serviço, conheça o segmento de atuação dos seus possíveis clientes, estude a concorrência e tenha definido quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que a sua empresa possui dentro do mercado.
Com todas essas etapas bem definidas, você já pode começar a pensar na execução com mais segurança e clareza das suas ações.
Passo 2: Conheça o seu público-alvo
Nessa etapa você deverá começar a entender quem é o seu potencial cliente. Isso pode ser feito através de reuniões presenciais, ligações, trocas de e-mail, ou até mesmo através das redes sociais e pesquisas na internet.
Para identificar o perfil e conhecer os desejos do seu público-alvo, você deverá perguntar e escutar quais são suas principais dores. Só assim você terá todas as informações necessárias para ofertar o seu produto/serviço da melhor maneira possível, dentro de uma próxima etapa do funil de vendas B2B
Passo 3: Apresente-se de forma estratégica
Depois de identificar o perfil do seu público-alvo, chegou o momento de apresentar-se para o seu cliente. Mas afinal, quem é o cliente B2B? Um gestor? Um Diretor Geral? Um Analista? Apesar de todos esses cargos possuírem o “mesmo objetivo”, que é beneficiar a empresa em que atua, você precisa saber como abordar cada um desses profissionais.
A melhor maneira de realizar isso é identificar uma persona. A persona é um personagem fictício que possui nome, idade, sexo, sonhos, objetivos, desejos, entre outras informações comportamentais. Através delas, você saberá exatamente qual a melhor abordagem a ser feita uma proposta.
Passo 4: Saiba negociar
Se você está nessa fase do funil de vendas B2B significa que você já conquistou o seu potencial cliente e agora chegou o momento de negociar com ele o contrato. Como em qualquer outro tipo de venda, é normal que o comprador tente “chorar” ou conseguir algum desconto no produto/serviço que o vendedor está oferecendo. Nas vendas B2B não seria diferente.
Aqui, o mais importante é você estar preparado para saber como negociar com o cliente, sem correr o risco de perder a venda ou sair prejudicado no final das negociações. Por isso, liste as possíveis objeções que possam surgir, treine sua equipe de vendas para estar sempre preparada e confia no seu serviço!
Baixe nosso e-book grátis e confira algumas dicas para evitar a perda de vendas.
Passo 5: Tenha clareza na hora de fechar o contrato
Depois da fase das negociações, chega o momento de fechar o contrato efetivamente. Mas, antes de sair assinando o termo, certifique-se que todos os detalhes estão alinhados com o cliente.
Faça um resumo de tudo que ficou acordado, todos os projetos, serviços, entre outros e formalize em um documento. Assim, ambas as partes poderão ficar seguras com relação ao acordo que foi realizado entre as empresas.
Passo 6: Construa uma relação de confiança
Essa é uma das fases mais importantes do funil de vendas B2B. O famoso “pós-venda” é fundamental para manter o bom relacionamento com o cliente, garantir novas futuras negociações, além de transmitir uma boa imagem da empresa dentro do mercado.
Lembre-se: o funil de vendas deve ser visto como um ciclo.
E aí, gostou das nossas dicas? Caso queira se aprofundar mais no assunto de vendas B2B, a WebSnap separou dois artigos que, com certeza, irão te ajudar nessa missão. Até a próxima!
