O marketing industrial B2B (abreviação de business-to-business) é autoexplicativo. Refere-se a todos os esforços de marketing, táticas e estratégias direcionadas a indústrias (em oposição aos consumidores individuais.
Com o marketing B2B, uma empresa promove ou vende seus produtos ou soluções para outras empresas para uso na execução de suas operações comerciais diárias, na produção ou na revenda para outros clientes.
Como tudo no mundo dos negócios, essa abordagem se tornou digital. Segundo uma pesquisa da Accenture, mais de 61% das transações B2B já começam online.
Mesmo que a disrupção digital seja um grande benefício para o marketing industrial B2B, não deixa de ter desafios. Em um cenário de negócios cada vez mais online, os profissionais de marketing B2B estão mais ligados ao tempo do que nunca.
Com efeito, as indústrias estão continuamente lutando para gerar mais leads, melhorar a qualidade do lead e trazer novos negócios. Como os profissionais de marketing B2B podem superar esses desafios e ficar à frente?
Neste artigo, vamos abordar como ter bons resultados no marketing industrial B2B.
Por que Marketing Industrial B2B?
O marketing empresarial é importante, pois a maioria das empresas depende dos produtos ou soluções de outras empresas para funcionar. De fato, é muito raro que todo o processo de produção e distribuição de uma organização seja 100% independente.
Por exemplo, sua marca de celular favorita provavelmente compra os componentes de seus dispositivos de empresas terceirizadas e paga empresas de transporte para distribuir o produto final.
Como essas relações de fornecedores são formadas? Tudo começa com a identificação de oportunidades de marketing industrial B2B e, em seguida, a adaptação e propagação da mensagem da sua marca para uma empresa que precisa de seus produtos e soluções.
Outro motivo pelo qual o marketing B2B é importante é a duração dos relacionamentos e o potencial para aumentar a receita. Vender para consumidores normalmente envolve uma única compra de um item de baixo custo. Quando uma empresa vende para outro negócio, o custo do bem ou solução pode ser substancial e também será recorrente.
Por exemplo, quando uma empresa de paisagismo vende soluções para um grande condomínio empresarial, pode envolver um contrato que se estende por vários meses e com um valor alto. Isso é bem diferente de um consumidor pagando por um trabalho de paisagismo único em seu quintal.
Assim, comercializar seus produtos ou soluções para empresas pode ser difícil. Afinal de contas, vender para indústrias (B2B) e vender para os consumidores (B2C) exigem processos muito diferentes.
Como marketing industrial B2B gera resultados
As agências de marketing, em especial aquelas com uma longa experiência com indústrias, como a WebSnap, desenvolvem estratégias para melhorar a geração de leads e alavancar as vendas. Conheça algumas formas de ter bons resultados!
Pesquisa sobre as “dores” do cliente
O marketing industrial B2B de sucesso começa com a pesquisa do que a sua indústria precisa. Dessa forma, uma agência de marketing descobrirá o que impulsiona a demanda pelo seu produto/solução e como você pode fazer para se destacar da concorrência.
Uma maneira de identificar melhor as necessidades da sua empresa B2B é através de uma consulta com os especialistas da agência. Afinal de contas, através dessa “investigação” será possível entender o que sua indústria precisa.
Identificar quais são os “pontos de dor” é a melhor forma para adaptar sua mensagem de marketing e propagar apenas o que aumentará as vendas.
Avaliações, depoimentos e estudos de caso
Uma das estratégias de marketing industrial B2B mais eficazes é aproveitar avaliações, depoimentos e estudos de caso de clientes existentes. Isso constrói credibilidade aos olhos de clientes em potencial, que precisam conhecer seus produtos ou soluções e suas vantagens.
Essas interações são importantes para sua estratégia de marketing digital B2B, pois podem ser aproveitadas online no intuito de ajudar sua marca a superar os concorrentes e a melhorar suas taxas de cliques orgânicos.
Estudos de caso também são úteis para impulsionar a decisão do consumidor, pois assim eles terão uma visão melhor do seu produto ou solução. Além disso, quando ele percebe que você já atendeu alguma indústria semelhante pode alinhar melhor as suas expectativas.
Otimização de site e técnicas de SEO
A otimização do mecanismo de busca é um ativo valioso que o marketing industrial B2B proporciona. Se a sua empresa não é um resultado importante de uma pesquisa em um mecanismo de busca, quando alguém procura um produto ou solução semelhante ao da sua indústria, você pode nem ser considerado como um fornecedor em potencial.
Uma maneira de melhorar seu SEO é aproveitar o potencial do marketing de conteúdo para o seu site de negócios. Dessa forma, é possível posicionar sua marca como uma autoridade tanto para os mecanismos de busca quanto para os clientes em potencial.
De fato, a estratégia de conteúdo provou ter um papel importante no marketing industrial B2B e no desenvolvimento de websites. Ambos trabalham juntos para melhorar o SEO para os fabricantes e impulsionar o tráfego de pesquisa orgânica. Ao publicar regularmente conteúdo altamente educacional, você mostra a experiência do assunto e ajuda os usuários a tomar decisões mais informadas.
Combinando estratégias de marketing industrial B2B, como avaliações e marketing de conteúdo, você pode dominar os resultados de pesquisa de seus produtos ou soluções. Não só os clientes em potencial o encontrarão nos resultados de pesquisa com mais frequência, mas suas avaliações ajudarão a provar que você é um fornecedor confiável.
Alavancar a automação de marketing
O uso da automação de marketing está se tornando cada vez mais popular como uma tática de marketing industrial B2B. Assim, uma agência especializada em B2B pode usar a automação para envolver e nutrir leads de negócios, bem como integrar todos os seus canais de marketing.
Por exemplo, se alguém preencher um formulário para baixar um estudo de caso em seu site, a automação de marketing pode ser usada para enviar e-mails relacionados e personalizados. Esta é uma ótima maneira de maximizar a utilidade de cada contato que suas técnicas de marketing B2B geram.
Entretanto, tenha cuidado para não sobrecarregar os contatos de seus negócios com a automação de marketing. Se seus e-mails se tornarem muito frequentes ou suas mensagens se tornarem muito genéricas, você pode fazer com que um contato não se inscreva na sua lista de marketing.
Rede Sociais para indústrias
As redes sociais evoluíram de uma dimensão determinante para uma dimensão qualificada. Simplesmente ter uma presença nas redes sociais não vai mais diferenciar seu negócio da concorrência. Espera-se que você esteja presente e ativo nos principais canais e sua ausência pode excluí-lo para potenciais clientes.
Os gerentes de compras de empresas usam avaliações que encontram nas páginas e perfis de indústrias, além de sugestões de clientes para decidir se sua organização é uma boa opção. O alcance orgânico das mídias sociais vem diminuindo nos últimos anos devido à saturação dos usuários. Para a maior exposição a potenciais clientes, você precisa ter um orçamento e contar com o apoio de uma agência especializada em marketing industrial B2B.
O que é uma agência de marketing industrial B2B?
Antes de mais nada, uma agência de marketing industrial B2B é uma empresa especializada em adaptar a mensagem de marketing do seu negócio para outras empresas. Especialistas em marketing B2B entendem as sutilezas de direcionar os tomadores de decisão para produtos/soluções a preços premium.
O marketing digital é uma maneira escalável de colocar seus produtos ou soluções na frente das pessoas certas. Certamente, uma campanha de marketing digital facilita o rastreio do ROI e especialistas conseguem fazer os direcionamentos certos para alcançar os tomadores de decisão.
Por exemplo, os anúncios do LinkedIn podem atingir indivíduos com determinadas funções de trabalho para que você possa direcionar diretamente um gerente de compras ou executivo.
Em um cenário em que se seus clientes ideais estão procurando por seus produtos ou soluções on-line, você pode contar com uma agência especializada em marketing industrial B2B para garantir que suas páginas da Web estejam no topo dos resultados da pesquisa.
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Leia também:
– 05 dicas para montar uma estratégia de Marketing Industrial
– Como fazer Marketing Digital para Indústria?
FAQ – Marketing Industrial
Marketing industrial refere-se às atividades de marketing que envolvem a venda de bens e serviços, geralmente entre empresas do setor. Também conhecido como um mercado B2B.
O marketing industrial concentra-se na venda de produtos ou serviços para outras empresas, enquanto o marketing de consumo é direcionado para o público em geral.
Os principais objetivos do marketing industrial são gerar demanda para produtos e serviços, aumentar as vendas, construir relacionamentos comerciais duradouros e fortalecer a reputação da empresa.
Alguns desafios do marketing industrial incluem a complexidade dos processos de compra, o longo ciclo de vendas, a concorrência acirrada e a necessidade de criar propostas de valor personalizadas.
Algumas estratégias eficazes de marketing industrial incluem o marketing de conteúdo relevante, a segmentação de mercado, o desenvolvimento de relacionamentos com clientes, a participação em feiras e eventos do setor e o uso de canais de distribuição adequados.
O marketing de conteúdo é importante no marketing industrial porque ajuda a estabelecer a empresa como uma autoridade no setor, a educar os clientes em potencial sobre os produtos e serviços oferecidos e a construir relacionamentos de confiança.
O processo de compra industrial é o conjunto de etapas que as empresas percorrem ao tomar decisões de compra, incluindo identificação de necessidades, pesquisa, avaliação de fornecedores, negociação e tomada de decisão.
O marketing industrial influencia o processo de compra fornecendo informações relevantes sobre os produtos e serviços, demonstrando benefícios, fornecendo suporte técnico e estabelecendo relacionamentos sólidos com os clientes.
O marketing industrial é essencial para promover seus produtos ou serviços de maneira estratégica, identificar oportunidades de mercado, construir relacionamentos duradouros com os clientes e impulsionar as vendas da sua empresa no setor industrial.
As métricas importantes no marketing industrial, e mercado b2b, incluem taxa de conversão de leads, custo de aquisição de clientes, tempo médio de venda, taxa de retenção de clientes e retorno sobre o investimento em marketing.
Branding industrial é o processo de criação e gestão da imagem e identidade da empresa no setor industrial, a fim de estabelecer uma reputação positiva e diferenciar-se da concorrência.
Os principais meios de comunicação utilizados no marketing industrial incluem sites corporativos, materiais impressos, redes sociais, e-mail marketing, eventos do setor e relacionamentos pessoais com clientes.
O marketing digital está impactando o marketing industrial ao permitir o alcance de um público mais amplo, facilitar a segmentação de mercado, oferecer opções de marketing personalizadas e medir com maior precisão os resultados das campanhas.
O marketing de relacionamento industrial, também conhecido como relacionamento b2b, envolve a criação e manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, com foco na satisfação, fidelidade e parceria.
O marketing industrial se adapta às mudanças tecnológicas ao aproveitar as novas ferramentas e plataformas digitais, como automação de marketing, inteligência artificial, análise de dados e marketing por meio de dispositivos móveis.
Um plano de marketing industrial é um documento que descreve as metas, estratégias, táticas e orçamentos de marketing para uma empresa do setor industrial, com o objetivo de alcançar os resultados desejados.
Algumas tendências atuais no marketing industrial incluem a personalização em massa, a Internet das Coisas (IoT), a sustentabilidade, o marketing de influência e o uso de realidade virtual/aumentada.
O marketing de serviços industriais é o processo de comercialização de serviços especializados oferecidos às empresas do setor industrial, como manutenção, consultoria técnica e suporte pós-venda.
O marketing industrial contribui para a inovação ao identificar as necessidades do mercado, capturar feedback dos clientes, monitorar as tendências do setor e colaborar com equipes de pesquisa e desenvolvimento para criar soluções inovadoras.
Sim, o marketing industrial é relevante para todas as empresas do setor industrial e B2B, independentemente do seu tamanho ou nicho de mercado. Ele desempenha um papel fundamental na geração de negócios, construção de relacionamentos e diferenciação da concorrência.
