A história de hoje é do Centro de Formação de Yoga Montanha Encantada, que contratou a implementação orientada com o objetivo de Gerar Leads e Vendas
Fundado em 2003, o Centro Montanha Encantada, é a sede da escola de Yoga Integrativa, que desde 1996 é um refúgio para o corpo, a mente e o espírito. Localizado entre o mar e as montanhas, a escola tem enfoque no autoconhecimento, reunindo os fundamentos de várias tradições de Yoga.
Durante a implementação orientada, que durou 1 mês, a empresa partiu do zero na geração de Leads e alcançou números expressivos: 2.487 visitas às páginas com o conteúdo produzido e 65% de conversão média de visitantes em Leads. Neste post, vamos entender quais foram as estratégias que o Centro de Yoga Montanha Encantada traçou, durante essa etapa, que o trouxeram esses resultados.
A primeira reunião: Definição da persona e da isca (conteúdo)
Em nossa primeira reunião estratégica, o primeiro passo para definição da persona foi entender qual produto do portfólio da Montanha Encantada iríamos atacar primeiro. As opções eram: O Centro de Yoga Integrativa, a locação do espaço e acomodações para grupos ou os pacotes sazonais (carnaval, réveillon, retiros, entre outros). A opção escolhida foi a vertente de educação, ou seja, o centro de Yoga Integrativa, e a partir desse ponto foi possível a identificação do público-alvo. Assim, colocamos uma lupa sobre essa persona e definimos um estereótipo mais provável para consumir o produto.
⦁ Pontos que consideramos na definição da persona:
Sexo, idade, cargo, área de atuação, onde mora, onde estudou, influenciadores de suas decisões, inspirações, momento de vida, desafios e dores. Como resultados da soma desses fatores, que envolveram o lado pessoal, profissional e emocional, foi possível entender com qual parcela do público em potencial iríamos nos relacionar durante a etapa de implantação.
⦁ A persona na prática:
Mulher, 40 e poucos anos, moradora de uma grande cidade, bem sucedida profissionalmente e em busca de mudar o rumo de sua vida em diversos aspectos que envolvem: relacionamentos, filhos, emprego, futuro e uma necessidade intrínseca de integrar o lado emocional, espiritual e físico.
⦁ Planejamento das iscas:
Assim nasceu a definição da persona, o grande conhecimento do público cativo do Centro por parte da Aline Perin, responsável pelo marketing da Montanha Encantada no período da implantação. Foi possível, na primeira reunião estratégica com o gerente de implantação orientada, com cerca de 60 minutos de duração, o mapeamento para produção de iscas eficientes, ou seja: conteúdo rico como e-Books, vídeos e entrevistas que, posicionados em uma Landing Page, são capazes de atrair Leads para a base do RD Station.
O mapeamento das iscas foi distribuído em etapas da jornada de compra, como no esquema a seguir:
Após essa etapa, e como tarefa para próxima reunião, ficou definida a produção de um primeiro material rico para topo de funil, na etapa de aprendizado e descoberta.
A segunda reunião: Criação da Landing Page e campos baseados no desenho de uma persona qualificada
Em nossa segunda reunião estratégica, nasce a coluna dorsal da eficiente campanha de atração de novos Leads: o formulário de conversão da Landing Page e as perguntas-chave que faremos ao visitante da página, antes que se converta em Lead. Nesta etapa, analisamos quais informações são relevantes para qualificação dele. Por ser um conteúdo topo de funil focado em atração, optamos por considerar três pontos:
⦁ Nome
⦁ E-mail
⦁ Cidade
Mas por que esses campos?
⦁ Campo Nome: é importante como parte de uma estratégia de relacionamento, emails enviados a partir da conversão do Lead podem conter essa variável e ser ainda mais personalizados.
⦁ Campo Email: é o que identifica um Lead no RD Station. É a partir dele que todas as outras informações a respeito de Lead são adicionadas, sendo assim, é um campo obrigatório em toda Landing Page.
⦁ Campo Cidade: esse foi o primeiro item considerado para uma estratégia de segmentação da base de Leads. Para a Montanha Encantada é importante identificar quais Leads estão localizados próximos ao Centro, que fica na paradisíaca Garopaba/SC, e quais estão em grandes cidades e regiões metropolitanas, como São Paulo, Campo Grande, Porto Alegre, entre outras. A partir dessa informação é possível direcionar a comunicação de acordo com o perfil e os desafios da persona, que envolvem estilo de vida, translado, hospedagem, dentre outros.
Assim nasceu a primeira isca (eBook + landing page) da Montanha Encantada:
No final da segunda semana de implantação esse é o resultado do material:
eBook 1: Os quatro pilares da Yoga , para Topo de funil
Estratégia: Apresentar e desmistificar a prática de Yoga.
Conteúdo: muito mais do que um conteúdo rebuscado e altos investimentos, com uma produção caseira a Montanha Encantada soube fazer valer a experiência com as temáticas propostas e com um texto simples e bem direcionado, imagens de arquivos do local onde são realizadas as aulas e mandalas representativas. O conteúdo foi organizado em um template de apresentação e finalizado em formato de PDF.
A terceira reunião: plano de divulgação da isca
Na terceira reunião, o foco foi na divulgação do conteúdo:
⦁ A estratégia por mídias sociais:
Simplicidade na abordagem e eficiência na comunicação com o público-alvo foram o guia da estratégia de divulgação do conteúdo. Durante o período, o site estava em reformulação, e foi preciso adequar a divulgação e as estratégias de comunicação na fanpage da Montanha Encantada no Facebook.
Os resultados foram bem satisfatórios, pois foi possível atingir o público qualificado, disposto a consumir o conteúdo.O compartilhamento do conteúdo e a lincagem do material, tornando-o uma referência, impactaram nos resultados
⦁ Email Marketing para base de Leads importada no RD Station:
Como parte da estratégia de promoção do conteúdo, importamos Leads que a empresa já tinha para o RD Station. Segmentamos os Leads por perfil, separando aqueles perfis similares aos da persona definida durante a primeira reunião e na sequência realizando o disparo de uma campanha de e-mail marketing, que obteve excelentes taxas de abertura e clique.
Acompanhe no gráfico os resultados do período por origem do tráfego:
Sem histórico com inbound marketing, 30 dias foi o tempo necessário para gerar 2.487 visitas às páginas com o conteúdo produzido.
Recorrência na produção de conteúdo e resultado como consequência
Logo na sequência do primeiro eBook foram produzidos mais dois materiais, apresentando aspectos mais aprofundados do Yoga Integrativo e assim conduzindo o Lead para o meio do funil.
eBook 2: Os três Doshas – Meio de funil
Estratégia: educação do público em potencial;
eBook 3: Tadasana, Montanha – Meio de funil mais avançado
Estratégia: qualificação com temática mais avançada.
A importância de garantir recorrência na produção de conteúdo está diretamente relacionada à manutenção do Lead nutrido. À medida que avança, sua qualificação melhora, e nesse caso a percepção de valor dos serviços e da própria marca também aumentam.
A estratégia se mostrou acertada quando analisamos a tendência de crescimento nas taxa de conversão dos materiais produzidos:
Taxas de conversão e geração de leads:
eBook 1: 55% de conversão com 414 leads
eBook 2: 66% de conversão com 896 leads
eBook 3: 76% de conversão com 300 leads
Ao final dos dois primeiros meses de utilização do RD Station, sendo o primeiro com o acompanhamento do gerente de implantação, foram produzidas 3 iscas e ao menos 3 emails de relacionamento para base, para divulgação do material, e mais um infinidade de emails para divulgação dos cursos do semestre.
Depoimento da cliente: Há seis meses, estive em Florianópolis para um evento destinado a discussões sobre Marketing Digital, com alguns palestrantes da área. Foi quando então tive o primeiro contato com o RD Station, onde o desenvolvedor do software delineou um pouco do que seria a empresa e o seu trabalho. A palestra foi ótima e me instigou a querer saber mais sobre o trabalho de Marketing Digital desenvolvido pela RD. E foi o que fiz!
Depois de algumas leituras e conversas com o pessoal da Resultados Digitais, resolvemos por contratar o serviço e experimentar.
E hoje, depois desses seis meses de trabalho juntos, podemos dizer que valeu muito a pena! Tem sido muito bom para a área de marketing do Instituto todo o trabalho desenvolvido junto com o RD Station, que traz um software simples e completo para que o trabalho aconteça de forma clara, objetiva e produtiva!
Obrigada!
Aline Perim, Centro de Yoga Montanha Encantada.
Bônus: é importante lembrar que, para o sucesso da estratégia criada, é preciso dedicar tempo à criação do conteúdo e acompanhamento da implementação e estar com o RD Station bem configurado.
Acompanhamos acima os passos que fizeram da implantação do Centro de Yoga Montanha Encantada um case diferenciado.
Contudo vale destacar dois fatores primordiais que antes mesmo do início do desenho da estratégia, impactaram de maneira decisiva:
⦁ Dedicação de tempo para realização das tarefas: conforme cada tarefa de cada etapa era proposta, os pontos definidos em reunião com o gerente de implantação eram executados. eBook, Landing Page e e-mails foram produzidos a tempo, graças ao foco dado para ações necessárias. Não existe sucesso sem esforço!
⦁ Configurações do RD Station executadas corretamente: são imprescindíveis as configurações de subdomínio para E-mail Marketing, Landing Page, Google Analytics e Código de Monitoramento. Cada etapa da configuração não leva mais do que 10 minutos e são executadas uma única vez, e garantem o sucesso na visualização de dados de todas as campanhas executadas no RD Station.
