Nos últimos anos, o marketing digital B2B passou por grandes transformações, e uma delas envolve a mudança de abordagem no relacionamento com o cliente. O modelo tradicional do funil de vendas, amplamente utilizado para guiar a jornada de compra, está sendo desafiado por uma nova perspectiva: o Flywheel Marketing.
Esse conceito propõe uma visão mais centrada no cliente, com um ciclo contínuo de atração, engajamento e encantamento. Neste artigo, exploraremos as principais diferenças entre o funil de vendas e o flywheel, analisando qual modelo é mais adequado para cada tipo de negócio.
O funil de vendas tradicional
O funil de vendas é um modelo amplamente utilizado que representa o processo de compra do cliente como uma jornada linear. Ele é dividido em três etapas principais:
1. Topo do funil (conscientização)
Nesta fase, o cliente ainda não sabe que precisa de um produto ou serviço específico. O objetivo é atrair a atenção dele por meio de estratégias como anúncios, marketing de conteúdo B2B, SEO e redes sociais.
2. Meio do funil (consideração)
Após ser atraído, o cliente começa a considerar soluções para seu problema ou necessidade. Ele está avaliando diferentes opções e é nesta fase que você fornece informações mais detalhadas sobre como sua solução se destaca da concorrência.
3. Fundo do funil (decisão)
No final, o cliente toma uma decisão de compra, geralmente com base em fatores como preço, qualidade e confiabilidade. A empresa deve facilitar essa decisão com táticas como ofertas especiais, provas sociais e demonstrações de produto.
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Esse modelo tem sido eficaz, pois simplifica o processo de vendas e permite uma abordagem mais organizada. No entanto, ele tem algumas limitações, principalmente por ser uma visão linear e focada em conversões imediatas, deixando de lado o relacionamento contínuo com o cliente após a venda.
O Conceito de Flywheel Marketing
O conceito de Flywheel Marketing, popularizado pela HubSpot, propõe uma mudança de perspectiva, onde o cliente não é mais o “fim” do processo, mas parte central do ciclo contínuo. O flywheel, ou “volante”, é um modelo circular que se baseia no conceito de energia acumulada: quanto mais você gira o volante, mais ele ganha velocidade e impulso, tornando-se mais eficiente ao longo do tempo.
Diferente do funil de vendas, o flywheel se concentra em três pilares principais:
1. Atrair
Nesta fase, a empresa atrai novos clientes com conteúdos valiosos e relevantes, como no funil. Contudo, o foco está mais em educar e envolver o público do que empurrar uma venda.
2. Engajar
Ao invés de guiar o cliente para o fim de uma jornada linear, o flywheel enfatiza o engajamento contínuo. Isso pode ser feito por meio de personalização, suporte eficiente, e uma experiência de compra sem fricções.
3. Encantar
Clientes encantados promovem a empresa espontaneamente, criando um ciclo de crescimento sustentável. A fase de “encantar” garante que os clientes continuem envolvidos com a marca, recomendando-a a outros e gerando novos leads. Uma boa estratégia e enviar e-mails marketing B2B para sua base.
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Diferenças entre Flywheel Marketing e funil de vendas
Vamos analisar agora quais são as diferenças entre a metodologia do Flywheel marketing e do funil de vendas:
1. Foco no cliente em todo o ciclo
– Funil de Vendas: O foco está no cliente até o momento da compra. Após a conversão, o processo de vendas termina.
– Flywheel: O cliente continua no centro da estratégia mesmo após a compra. Há uma ênfase no relacionamento pós-venda e na fidelização, garantindo que a experiência seja positiva e que o cliente se torne um promotor da marca.
2. Ciclo Contínuo vs. processo linear
– Funil de Vendas: O funil é linear. O cliente entra no topo e sai no fundo do funil após tomar a decisão de compra.
– Flywheel: É um ciclo contínuo. O cliente, depois de ser atraído e convertido, continua girando o volante ao recomendar a marca, tornando-se parte do processo de atrair novos clientes.
3. Importância da retenção e fidelização
– Funil de Vendas: O foco principal é na aquisição de novos clientes. A retenção, embora importante, muitas vezes não é uma prioridade central do funil.
– Flywheel: Retenção e fidelização são elementos cruciais, uma vez que clientes satisfeitos são uma fonte importante de novos negócios. Eles ajudam a aumentar o impulso do volante, promovendo a empresa para outros.
4. Velocidade e impulso
– Funil de Vendas: O funil não tem um mecanismo embutido para ganhar velocidade ou impulso. Cada ciclo de vendas começa do zero, o que pode ser ineficiente em termos de esforço e recursos.
– Flywheel: O flywheel se torna mais eficaz à medida que mais clientes satisfeitos impulsionam o ciclo. Com o tempo, o esforço necessário para atrair novos clientes diminui, pois o impulso gerado por clientes encantados cria um efeito bola de neve.
5. Visão longo prazo
– Funil de Vendas: Muitas vezes, o foco está em fechar a venda o mais rápido possível. A visão de curto prazo prevalece, com a pressão por resultados rápidos.
– Flywheel: A abordagem é de longo prazo, com a intenção de cultivar relações duradouras que não apenas gerem uma venda única, mas uma cadeia de recomendações e vendas recorrentes.
Qual modelo é melhor?
A resposta depende dos objetivos e da estrutura de cada empresa.
– Funil de Vendas: Pode ser mais adequado para empresas que trabalham com vendas mais transacionais ou ciclos curtos, como no e-commerce. Nesse caso, o foco em conversão imediata faz sentido.
– Flywheel: É ideal para empresas que buscam crescimento sustentável e relacionamentos de longo prazo com seus clientes, como serviços B2B ou SaaS. O flywheel também se ajusta melhor a um cenário onde o marketing digital está no centro da estratégia, com ênfase em experiências personalizadas e conteúdo educacional.
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Embora o funil de vendas tenha sido uma estrutura eficaz por muitos anos, o flywheel marketing está se tornando cada vez mais relevante no mundo digital, onde o foco está na experiência do cliente e no marketing boca a boca.
O flywheel promove um crescimento mais sustentável, pois concentra-se em manter os clientes engajados e encantados ao longo do tempo, gerando impulso e melhores resultados.
Empresas que adotam o flywheel tendem a ser mais eficientes na utilização de seus recursos, aproveitando melhor o feedback e as recomendações dos clientes satisfeitos. Portanto, à medida que o marketing evolui, é fundamental considerar qual desses modelos melhor se alinha aos seus objetivos e estratégias de negócio.
