Atualmente, uma empresa pode divulgar seus produtos e serviços das mais variadas maneiras, seja usando o marketing B2B ou marketing B2C. A diferença entre esses dois modelos está nos seus objetivos e públicos-alvo.
Na primeira situação, o processo se concentra entre empresas, enquanto no segundo o relacionamento acontece entre a marca e o consumidor final, ou seja, o varejo tradicional.
Neste artigo, você vai aprender o que é marketing B2B, quais são as estratégias mais utilizadas e entender as diferenças entre ele e o marketing B2C.
Vamos começar?
Afinal, o que é marketing B2B?
Marketing B2B, conhecido também como marketing business to business, é uma estratégia que tem como foco principal a divulgação do seu negócio para outras empresas.
Em diversas ocasiões, as ideias e canais de marketing digital B2B acabam sendo os mesmos do B2C, mas existem particularidades em cada modelo.
E são justamente essas diferenças que acabam influenciando nas ações que serão planejadas e tomadas, para que a mensagem seja transmitida de forma correta.
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Principais diferenças entre marketing B2B e B2C
Quando falamos sobre esses dois tipos de marketing, existem algumas diferenças que precisam ser levadas em conta, pois são elas que influenciam na maneira que o marketing digital será desenvolvido.
Vamos saber quais são as principais:
Perfil do público-alvo
No marketing B2C, se relacionar com o consumidor final se mostra, de certa forma, mais fácil. O motivo é que as marcas conseguem conversar de forma mais direta com as pessoas que irão tomar a decisão e fechar o negócio.
Já no caso do marketing B2B, os perfis que fazem parte do processo de compra são variados, sendo mais trabalhoso convencê-los na hora de divulgar as soluções da sua empresa.
Em muitos momentos, você terá contato com colaboradores ou setores diferentes, todos tendo algum tipo de poder ou influência sobre a decisão final.
Deste modo, ter conhecimento sobre como e quando conversar com cada uma dessas pessoas é importante para obter bons resultados e, como consequência, o aumento de vendas.
Tempo do ciclo de compra no marketing B2B
O ciclo de compra, no caso de empresas do segmento B2B, é naturalmente maior do que em negócios B2C. Mas o que isso quer dizer?
Empresas que fazem negócios com outras empresas costumam demorar mais em suas considerações, já que existe uma avaliação mais complexa das opções disponíveis e diversos tomadores de decisão (como explicamos no tópico anterior), aumentando o período de tempo das negociações.
No modelo B2C, as compras são mais práticas, pois geralmente se tratam de decisões corriqueiras e com baixo custo, sendo finalizadas quase que de forma instantânea.
Racionalidade X emoção
Nas relações B2B, o processo de compra gira em torno da racionalidade. Isso porque, por se tratarem de negócios entre empresas, as decisões não são tomadas sobre necessidades de curto prazo.
O relacionamento entre empresas é trabalhado com acordos que envolvem longo prazo e valores mais significativos. Isso mostra que deve haver mais atenção na elaboração da proposta antes da abordagem final com os tomadores de decisão.
Tipo de comunicação
Como falamos no início deste artigo, os dois modelos se utilizam de canais parecidos de comunicação, como blogs, e-mail marketing, redes sociais, automação, entre outros.
Mas as mensagens, dependendo do público, são diferentes. No marketing B2B, as ações devem ser customizadas e feitas com maior critério. A empresa precisa utilizar a seu favor as informações do cliente, para que possa atender todas as suas necessidades e solucionar as suas “dores”.
Do outro lado da moeda, a comunicação é realizada em um formato mais geral, apesar de existir personalização das mensagens. Ela precisa ir direto ao ponto, ser clara e objetiva e ajudar o cliente a tomar a decisão pela sua marca.
Para saber mais sobre as diferenças entre B2B e B2C, temos um vídeo que explica tudo o que você precisa saber.
Estratégias de marketing B2B
Agora que você já conhece as particularidades dos tipos de marketing para empresas e consumidores finais, é hora de entender quais são as estratégias de marketing B2B mais usadas.
Como definição geral, o marketing digital tem como objetivo dar visibilidade para uma marca, além de posicioná-la de forma estratégica no mercado que atua, aumentando, dessa forma, as vendas.
Dessa maneira, um bom planejamento de marketing B2B busca definir as metas da empresa para o universo digital. A sua elaboração costuma dar bastante trabalho, mas é necessária para servir de guia para as ações de atração e fidelização das empresas. Isso é conhecido como Inbound Marketing.
Agora você vai entender melhor como conseguir atrair e converter clientes através de estratégias consagradas.
Blog
Um blog corporativo é uma peça fundamental dentro do planejamento estratégico de marketing B2B. A Content Marketing Institute divulgou, em uma pesquisa, números interessantes, mostrando que 80% dos tomadores de decisão do mercado B2B preferem buscar informações em blogs e artigos, e não em anúncios.
Através dele, você consegue educar seus potenciais clientes com informações relevantes sobre o seu negócio, resolvendo seus problemas e atraindo cada vez mais eles para perto da sua marca.
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Landing Pages
As landing pages têm um papel importante dentro do marketing digital B2B, pois é através delas que você consegue informações importantes sobre seus visitantes, como cargo, e-mail, empresa ou nível de escolaridade, por exemplo.
A partir disso, é possível enviar aos leads materiais ricos e fluxos de e-mail que o ajudarão a dar o próximo passo na sua jornada de compra.
Automação de e-mail marketing
Com os leads convertidos em uma landing page após tomar uma ação, como clicar em um CTA, eles podem automaticamente ser encaminhados para um fluxo de automação, onde receberão periodicamente uma série de e-mails marketing relacionados ao tema que pesquisaram.
Isso faz com que a sua empresa fique sempre próxima desse potencial cliente, ajudando a criar uma relação mais profunda com ele, além de dar insights mais profundos sobre seus desejos em relação à sua empresa.
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Mídias sociais
Um estudo mostra que os brasileiros costumam navegar pelas redes sociais cerca de três horas e meia por dia, segundo a Hootsuite e a We Are Social. Essa estatística põe nosso país nas primeiras colocações no ranking de tempo de permanência nestes canais.
Além do lazer, as mídias sociais são usadas para divulgar notícias, estudos e serviços. Portanto, investir em conteúdo de qualidade é crucial para que sua estratégia de marketing B2B tenha bons frutos.
Um bom exemplo é o LinkedIn, uma rede social voltada para relacionamentos profissionais e onde grande parte das empresas se encontra.
Pós-vendas
Com as mudanças no mercado, consumidores B2B estão procurando um atendimento cada vez mais humanizado e personalizado, onde há uma interação maior entre marca e cliente, mesmo após a venda.
Nesse caso, o Flywheel Marketing, nova metodologia do Inbound Marketing, coloca os clientes sempre no centro das atenções, não buscando somente atraí-los, educá-los, para então realizar a venda, mas procuram também a sua fidelização, mantendo um relacionamento contínuo e sinérgico, o que ocasiona novos negócios.
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Ficou mais claro agora o que é marketing B2B e quais são as principais estratégias empregadas nesse setor? Para saber mais e se aprofundar no assunto, entre em contato conosco que vamos te mostrar como o Inbound Marketing irá trazer resultados incríveis para sua empresa.
