Se você tem uma empresa ou empreendimento, já deve ter reparado que determinados produtos ou serviços são mais fáceis de serem vendidos, enquanto outros têm ciclos de vendas mais demorados e necessitam de mais tempo para que uma decisão seja tomada, ou seja, são vendas complexas.
Existem diversos pontos que influenciam na compra e no tempo antes da decisão final, e um dos principais está relacionado ao segmento de atuação. Negócios B2B costumam ter processos de negociação mais lentos e complexos.
No artigo de hoje vamos explicar o que são as vendas complexas, quais são suas características, vantagens e desafios.
Gostou do tema? Então boa leitura!
Vendas complexas: o que são?
Vendas complexas são aquelas que possuem métodos e processos mais longos antes de serem fechadas. De uma forma mais simplificada, são vendas que englobam um certo grau de planejamento e maior risco para o comprador.
Devido aos altos investimentos envolvidos, é necessário mais tempo de análise para que a decisão seja tomada, pois os prejuízos decorrentes podem ser irreversíveis.
Esse tipo de processo acaba tendo um custo maior para as empresas, já que exige um esforço conjunto entre as equipes de marketing digital e comercial para que os resultados sejam positivos.
O grau de complexidade das vendas da sua empresa é influenciado, também, por dois fatores correlacionados, que são o público-alvo e o tipo de produto ou serviço ofertado.
Os volumes de dinheiro investidos são maiores, o que exige uma estruturação sólida de estratégias de alta performance para que seu retorno seja favorável e o tempo gasto valha a pena.
Para que você compreenda melhor sobre o assunto, vamos diferenciar vendas simples de vendas complexas.
Vendas simples x Vendas complexas
As vendas simples são aquelas que são cotidianas, rotineiras e que apresentam menor valor investido. Elas não têm tantos riscos e não precisam de tanto tempo para serem decididas.
Resumindo, são as compras que fazemos diariamente. Por exemplo, você está fazendo o almoço e faltam alguns ingredientes básicos. Você então vai ao supermercado, procura pelas prateleiras, coloca os itens no carrinho e os compra no caixa.
Já as vendas complexas, como dissemos antes, tomam um caminho diferente do exemplo citado acima.
Agora imagine que você precise contratar serviços de uma indústria. Todos sabemos que os valores são altos, portanto exigem mais tempo e passam por mais tomadores de decisão.
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Nesse momento, a equipe de marketing e vendas precisa estar alinhada com um planejamento de vendas B2B estruturado, para que a venda seja concretizada, já que a desistência desse lead significa prejuízos.
Quais são as principais características das vendas complexas?
Já citamos algumas características das vendas complexas, mas há outras variáveis envolvidas que são importantes e precisam estar no radar da sua empresa e incluídas dentro do planejamento.
Ticket médio elevado
O valor médio das vendas dentro de um período de tempo determinado é o que chamamos de ticket médio de uma empresa. No setor B2B, esses valores são, na maioria das vezes, altos.
O motivo principal está atrelado às soluções ofertadas, as quais são mais complexas de serem criadas.
Outro ponto são os esforços feitos pelas equipes de marketing e vendas para atrair e conquistar clientes, o que também faz com que os serviços da empresa sejam encarecidos.
Múltiplos tomadores de decisão
Durante o processo de uma venda complexa, é preciso ter em mente que você deverá conquistar não somente uma pessoa, mas várias outras.
Isso acontece porque um produto ou serviço pode impactar diversas áreas da empresa, sendo preciso a aprovação de todas elas, exigindo também análises mais profundas e técnicas de experts.
Ciclo de vendas longo
Já falamos algumas vezes sobre essa característica, mas é sempre bom reforçar que sua equipe precisa estar preparada e ser paciente, pois vendas complexas costumam se estender por um longo período de tempo.
Portanto, nesse processo, eventuais questionamentos surgirão, e quanto mais completas e objetivas as respostas forem, maiores serão as chances de venda.
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Custo de aquisição por clientes alto
O CAC, ou custo de aquisição por cliente, é muito mais alto do que em vendas simples, já que demandam mais ações das áreas de vendas e marketing, que vão desde a atração e vendas até a fidelização dos clientes.
Como o Inbound Marketing ajuda no planejamento de vendas B2B em vendas complexas?
De forma geral, quanto maior for a contato necessário que a sua empresa precise ter com a outra, mais complexa a venda tende a ser.
O processo como um todo também influencia: a empresa vendedora necessita estar atenta com o antes (atração e prospecção), o durante (negociação e implantação) e o depois (pós-vendas e suporte).
E ter um bom planejamento de Inbound Marketing irá ajudar nas vendas B2B, já que através dele a sua empresa consegue se relacionar com clientes qualificados e prontos para fechar negócio.
Algumas ações a serem tomadas são:
- Construção de autoridade: a produção de conteúdo para blogs com técnicas de SEO e otimização de site é uma ótima forma de atrair visitantes a conhecerem o seu negócio e reconhecerem as dores que possuem.
- Conversão: produzir conteúdo rico, como e-books, webinars e infográficos em troca de informações ajuda a converter visitantes em leads e dar início ao relacionamento com ele.
- Relação: uma automação de e-mails marketing é ideal para nutrir o cliente com informações relevantes que o faça prosseguir em sua jornada de compra e estar apto a abrir negociações mais diretas com sua empresa.
- Vendas: nesse momento, sua equipe de marketing conseguiu qualificar o cliente e enviar para o time de vendas, para que este faça uma abordagem comercial e apresente os benefícios da sua solução.
- Pós-vendas: com a venda fechada, é de suma importância continuar próximo ao cliente, procurando saber como está sendo a experiência com a solução adquirida e fornecer consultoria caso haja problemas. Assim, ele volta a fazer negócios com a sua empresa. Isso é o que chamamos de Flywheel Marketing.
Em nosso SnapCast, explicamos mais a fundo como nós produzimos conteúdo relevante e de alta performance para nossos clientes.
Agora que você já sabe o que são vendas complexas, que tal entrar em contato conosco para descobrir como implementá-la de forma correta e que traga mais vendas para sua empresa?
