Saiba como montar uma estratégia de marketing industrial B2B

maio 12, 2021

Muitos artigos de marketing prometem informações sobre estratégia de marketing industrial B2B e, em seguida, entregam uma lista de táticas. Embora possa ser útil, todas as melhores táticas de marketing do mundo não levarão aos resultados que você deseja — a menos que sejam informados e amarrados por uma estratégia explícita e definida.

Afinal de contas, quando não há um objetivo final concreto para todas as suas atividades de marketing, é difícil para os membros da equipe trabalharem juntos em direção a um propósito comum. Para completar, sem uma estratégia abrangente, é difícil saber se você está usando as táticas certas para começar.

A realidade é que você não pode escolher a estratégia de marketing industrial B2B a partir de uma lista em um post no blog, mas criar algo com clientes específicos em mente.

Ainda por cima, precisa considerar o tipo de negócio, seu posicionamento, seus valores e os recursos (financeiro, equipe e outros).

Então, ao invés de listar um monte de táticas ou prescrever uma estratégia genérica, estamos esclarecendo (de uma vez por todas) a diferença entre uma tática e uma estratégia.

Qual é a diferença entre “Táticas” e “Estratégia”?

Antes de mais nada, há muita confusão no mundo do marketing entre “táticas” e “estratégias”. Mesmo profissionais de marketing experientes falam ou buscam estratégias quando estão realmente procurando táticas — e vice-versa. Para diferenciar, pense o seguinte:

- Uma estratégia é um plano

- Uma tática é uma ferramenta que ajuda a tornar esse plano realidade

Sua estratégia de marketing estabelece seus objetivos e define parâmetros, como a segmentação e quais canais serão utilizados. É assim que uma estratégia de marketing industrial B2B começa a detalhar as táticas que serão usadas.

Por que táticas são inúteis sem estratégia?

Uma estratégia de marketing abrangente detalha metas e métricas de sucesso e inclui táticas que podem ser usadas. Então, se você não tem esse guia explícito para o sucesso, o que impulsiona sua atividade nas redes sociais? Ou suas campanhas de e-mail? E mesmo as atividades de Mídia Paga?

Sem uma estratégia, é impossível criar ou acompanhar campanhas de marketing. Além disso, também é muito difícil descobrir se seus esforços estão dando o retorno esperado.

Por outro lado, quando todas as suas táticas de marketing se complementam e têm um objetivo em comum, você pode mapear corretamente a jornada do comprador.

Dessa forma, é possível visualizar e otimizar como cada ativo e cada campanha funciona para mover os leads através do funil. Inclusive, você garante que táticas separadas (como e-mail e mídias sociais) funcionem em conjunto e de forma eficaz.

Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B?

Em parte por causa da confusão em torno de algumas definições (além de todo o conteúdo que não se preocupa em fazer uma desambiguação), construir uma estratégia de marketing industrial B2B parece ser algo desafiador.

Entretanto, isso não precisa ser complicado ou demorado! Por essa razão, vamos direto ao assunto. Confira quatro passos rápidos para construir sua estratégia de marketing industrial B2B.

1 – Coloque seu posicionamento no mercado

Os profissionais de marketing sabem que, para estabelecer metas razoáveis e decidir como alcançá-las, é importante entender o mercado em que está operando. Isso inclui:

- O posicionamento dos concorrentes no mercado e seus pontos fortes e fracos;
- Sua própria proposta e como ela posicionará seu negócio no mercado.

Sua análise competitiva pode identificar uma oportunidade particular no mercado (produto ou serviço, por exemplo) que só seu negócio resolve. Essa é sua proposta de venda.

2 – Explique seu mercado-alvo e personas de compradores

O próximo passo é investigar o público-alvo do seu mercado. Assim, você deve ter, ou encontrar respostas para:

- Para quem você vai comercializar? Quantos anos eles têm? Onde eles moram?
- O que você sabe sobre eles? Quais são as dores deles? Como seu negócio resolve isso?
- Quais canais eles preferem utilizar? Onde você pode alcançá-los, tanto on quanto off-line?

Sua estratégia de marketing precisa incluir um perfil aprofundado das pessoas para as quais você está tentando vender, as personas. Esse é um tipo de representação semi-ficcional do tipo de cliente que a empresa atende ou pretende atender.

Quer entender melhor? Confira o vídeo Você sabe o que é PERSONA ?

3 – Definir metas

Depois de reunir as informações fundamentais nos dois primeiros passos, você está pronto para iniciar a definição de metas. Embora possamos escrever um ebook inteiro sobre a definição de metas para o marketing B2B, não estamos aqui para fazer isso. Por isso, sugerimos que você tenha como metas:

- Trabalhar em conjunto com a equipe de vendas;
- Estabelecer um cronograma (por exemplo, metas para o próximo mês, trimestre, ano etc);
- Contar com métricas fáceis para medir o sucesso.

4 – Estruture as táticas que você usará e crie um plano para cada

Nesta última etapa, todos os artigos que listam táticas de marketing podem finalmente ser de alguma utilidade. Contudo, as táticas que sua equipe usará para cumprir os objetivos do terceiro passo não devem ser retiradas de um chapéu.

Para um exemplo realmente básico, se um de seus objetivos é aumentar a conscientização da marca entre um determinado público, você provavelmente não precisa se preocupar com publicidade em jornais impressos.

Assim, cada tática que você emprega deve ter sua própria estratégia de marketing industrial B2B mais específica delineada. Isso inclui:

- Métricas e metas de sucesso específicas do canal;
- Um plano tático para campanhas e ativos;
- Uma explicação de como cada tática se encaixa na jornada do comprador e trabalha com seus outros esforços de marketing para transformar potenciais clientes em clientes efetivos.

Uma das coisas mais legais sobre o marketing B2B é que há sempre algo novo para experimentar. E, enquanto a maioria das táticas não duram, as estratégias são muito mais consistentes.

O importante é buscar sempre estruturar suas estratégias de marketing B2B para se manter competitivo. Entretanto, pode ser necessário contar com a parceria de uma agência de marketing e sua equipe de especialistas.

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