Vendas consultivas têm como objetivo principal resolver o problema do cliente de forma personalizada, onde mostram a qualidade dos produtos e serviços ao solucionar essa dor.
Essa estratégia é muito utilizada no mercado B2B (de empresa para empresa), mas não é feita de forma exclusiva, podendo abranger também o segmento B2C (de empresa para consumidor).
Afinal, qual seria a diferença entre vendas consultivas quando comparadas ao modelo tradicional? Praticar vendas de forma consultiva significa trabalhar para ajudar o cliente a fazer a escolha certa no momento da compra.
A ideia é deixá-lo encantado através de uma experiência única e que traga um alto nível de satisfação, o que traz melhores resultados para as empresas.
Agora, vamos explicar com mais detalhes o que são vendas consultivas e as etapas que envolvem essa estratégia.
Fique ligado e boa leitura!
Vendas consultivas: O que são?
Nessa estratégia, o vendedor exerce a função de consultor. Mas o que isso quer dizer? Ao invés de simplesmente tentar “empurrar” qualquer tipo de serviço ou produto, o vendedor busca saber quais são as reais necessidades do cliente, analisando de que forma pode ajudá-lo e se dispõe a ajudar a encontrar a solução certa.
Assim, vendas consultivas são uma estratégia que coloca os desejos do consumidor como ponto focal, onde se entende a situação que o cliente se encontra para buscar as soluções mais eficazes para seus problemas.
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Como é o funcionamento das vendas consultivas?
Realizar uma venda consultiva é similar a fazer uma consultoria, ou seja, é uma ação personalizada e completamente individual, onde a meta é saber quais são as dificuldades que um potencial lead tem.
Durante um processo comercial convencional, os vendedores buscam entender as necessidades dos clientes, quais resultados esperam da empresa e os desafios que precisam enfrentar para superá-los, mas tudo de forma mais genérica.
Já na consultoria, o mercado B2B também é estudado, mas de maneira mais nichada e profunda. Com dados importantes em mãos, os vendedores que fazem vendas consultivas indicam quais produtos e serviços irão de fato fazer sentido para seu cliente.
Entenda as etapas das vendas consultivas
As vendas consultivas não acontecem de forma imediata, elas são ligadas ao diálogo e a negociação. Desta forma, conquistar clientes fiéis e suprir suas expectativas é dividido em diversas fases. Vamos conhecer elas:
1. Prospecção
Nesta primeira etapa, ocorre uma busca ativa por contatos empresariais, na tentativa de encontrar corporações interessadas nos produtos e serviços ofertados.
2. Qualificação
Nós sabemos que, de todos os contatos prospectados, vários deles não estão prontos para fechar um negócio, já que no mercado B2B existe a venda complexa envolvida. Alguns necessitam de mais tempo para analisar melhor suas necessidades ou esperar o momento certo para fazer a compra.
3. Apresentação
Cada empresa possui seus desejos e dores a serem resolvidos, portanto depois de qualificar os leads interessados, é hora de apresentar soluções que eles precisam, de forma customizada e única. O ideal é mostrar quais resultados serão atingidos com a aquisição de determinado produto ou serviço.
4. Negociação
Nesta etapa, é importante o vendedor ter respostas para qualquer tipo de argumento que o cliente possa ter, em especial, os ligados aos preços. Uma dica é usar provas sociais, conhecidas também como cases de sucesso, para mostrar que sua empresa entende do assunto.
5. Fechamento
É o momento que qualquer vendedor gosta: o fechamento do negócio. Aqui, o cliente já confia na sua empresa e nas soluções apresentadas, sendo o momento de assinar os contratos e iniciar os trabalhos.
6. Pós-venda
Uma venda consultiva B2B não termina quando a compra é fechada. Os consultores precisam continuar acompanhando seus clientes, procurando saber se as soluções estão dando certo e oferecer novas formas de ajudar. Isso ajuda na fidelização do cliente.
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